Drei Zahlen, drei unterschiedliche Fragen
Eine hohe Auslastung wirkt zunächst erfreulich. Ob der Zimmerverkauf damit auch mehr Erlös erzielt, lässt sich daraus allein nicht ablesen. Dafür brauchen Sie neben der Belegung den durchschnittlichen Zimmererlös je verkaufter Nacht und den Erlös je verfügbarer Nacht. Diese Kennzahlen heißen ADR und RevPAR.
Die Definitionen im STR-Glossar von CoStar bilden die Grundlage: Belegung setzt verkaufte zu verfügbaren Zimmernächten ins Verhältnis. ADR teilt den Zimmererlös durch verkaufte Zimmernächte. RevPAR teilt ihn durch verfügbare Zimmernächte. Wichtig ist, dass in jeder Rechnung derselbe Betrieb und derselbe Zeitraum betrachtet werden.
Unser fiktiver Beispielmonat
Wir betrachten einen vollständig erfundenen Betrieb mit 20 Zimmern und einen Monat mit 30 Tagen. Alle Zimmer stehen im Beispiel während des gesamten Monats zur Verfügung. Daraus ergeben sich 600 verfügbare Zimmernächte. Verkauft werden 420 Zimmernächte; der zugehörige Zimmererlös beträgt 42.000 Euro.
Für dieses vereinfachte Rechenbeispiel verstehen wir unter Zimmererlös ausschließlich den Erlös aus den Übernachtungen ohne Umsatzsteuer und ohne Frühstück oder andere Zusatzleistungen. Es gibt keine Sonderfälle wie Stornogebühren oder Paketaufteilungen. Im echten Betrieb müssen diese Abgrenzungen zu Ihren Berichten und gegebenenfalls zum verwendeten Vergleichsstandard passen.
| Kennzahl | Rechnung im Beispiel | Ergebnis |
|---|---|---|
| Verfügbare Zimmernächte | 20 Zimmer × 30 Tage | 600 |
| Belegung | 420 ÷ 600 × 100 | 70 % |
| ADR | 42.000 € ÷ 420 | 100 € |
| RevPAR | 42.000 € ÷ 600 | 70 € |
Warum mehr Belegung nicht automatisch mehr Erlös bedeutet
Als zweite fiktive Variante verkaufen wir im selben Monat 450 Zimmernächte zu durchschnittlich 90 Euro. Das ergibt 40.500 Euro Zimmererlös. Die Belegung steigt auf 75 Prozent, der RevPAR sinkt jedoch auf 67,50 Euro. Obwohl mehr Nächte verkauft wurden, liegt der Zimmererlös um 1.500 Euro niedriger.
Das ist keine Empfehlung für eine bestimmte Preisstrategie. Es zeigt, warum Preis und Menge gemeinsam betrachtet werden sollten. Zusätzliche belegte Nächte können außerdem zusätzliche Reinigung, Wäsche oder andere variable Aufwände verursachen. Diese Kosten sind in ADR und RevPAR noch nicht berücksichtigt.
Für eine konkrete Entscheidung könnten Sie daher fragen: Welche Tage waren bereits stark nachgefragt? An welchen Tagen half die niedrigere Rate? Und wurden vor allem Buchungen gewonnen, die sonst ausgeblieben wären? Der Monatsdurchschnitt zeigt das Ergebnis, erklärt aber noch nicht seine Ursache.
Die häufigsten Verwechslungen vor der Auswertung klären
Zimmernächte sind weder Reservierungen noch Gästenächte. Zwei Personen, die ein Zimmer drei Nächte bewohnen, ergeben drei verkaufte Zimmernächte und sechs Gästenächte. Für unseren Vergleich zählen die drei Zimmernächte. Auch ein Apartment mit mehreren Schlafplätzen bleibt eine Einheit, wenn es als Ganzes verkauft wird.
Ordnen Sie die Übernachtungen dem jeweiligen Aufenthaltsdatum zu. Eine im Oktober gebuchte und im November erbrachte Übernachtung gehört für diese Monatsauswertung in den November. Die Frage, wann eine Buchung eingegangen oder eine Zahlung angekommen ist, benötigt eine andere Betrachtung.
Behalten Sie außerdem den Nenner im Blick. Wenn Zimmer wegen Umbau oder Wartung nicht nutzbar sind, brauchen Sie eine dokumentierte Regel für Ihre interne Verfügbarkeit. Für externe Vergleiche gelten gegebenenfalls andere Vorgaben. Ein Wechsel der Zählweise kann die Belegung verändern, obwohl kein zusätzliches Zimmer verkauft wurde.
Gesamtergebnisse aus Summen berechnen
Nehmen wir innerhalb unseres ersten Beispielmonats zwei Kategorien: 300 verkaufte Nächte erzielen 27.000 Euro und weitere 120 Nächte erzielen 15.000 Euro. Die jeweiligen ADR-Werte sind 90 und 125 Euro. Ihr einfacher Mittelwert wäre 107,50 Euro und damit falsch für den Gesamtbetrieb.
Die korrekte Gesamt-ADR lautet weiterhin 42.000 Euro geteilt durch 420 Nächte, also 100 Euro. Die stärker verkaufte Kategorie hat mehr Gewicht. Verwenden Sie dieses Prinzip auch beim Zusammenfassen von Tagen, Häusern oder Vertriebskanälen: zuerst die passenden Erlöse und Nächte addieren, dann die Kennzahl berechnen.
Eine kurze Monatsroutine für belastbare Entscheidungen
Die STR-Berichtsregeln trennen Zimmererlöse von anderen Erlösarten und beschreiben unter anderem den Umgang mit Steuern, Erstattungen und Sonderfällen. Sie verdeutlichen, warum eine feste Datenbasis wichtig ist. Für Ihre interne Steuerung sollten die vereinbarten Abgrenzungen schriftlich festgehalten und bei jedem Vergleich beibehalten werden.
- Zeitraum und Einheiten festlegen: Aufenthaltsmonat, Betrieb und berücksichtigte Kategorien eindeutig benennen.
- Daten prüfen: Offene Korrekturen, Stornierungen und auffällige Erlöse vor dem Vergleich nachvollziehen.
- Kennzahlen gemeinsam lesen: Belegung, ADR und RevPAR aus denselben Summen berechnen.
- Vergleich einordnen: Abweichende Feiertage, Veranstaltungen, verfügbare Kapazität und Kategorienmix berücksichtigen.
- Eine Maßnahme ableiten: Eine konkrete Frage oder Änderung festlegen und im nächsten passenden Zeitraum erneut prüfen.
Was die Auswertung in my-bookings unterstützen kann
my-bookings bietet Berichte für operative Planung, Geschäftsführung und Buchhaltung. Welche Kennzahlen und Exporte für Ihren Betrieb verfügbar sind, klären wir anhand Ihrer Daten und Anforderungen. Der Belegungsplan ergänzt die Zahlen um die konkrete Reservierungssituation. So können Sie Auffälligkeiten prüfen, bevor Sie aus einem Durchschnitt eine Entscheidung ableiten. Zimmererlös bleibt dabei eine Erlösgröße und ist noch kein Gewinn.
